存量房、盈利下滑、移动互联网冲击、目标客群

白银时代和黄金时代，到底有什么不同，变化主要发生在4个维度上。

第一个维度是全国商品房存量的总面积是在逐年递增的，存量房时代的到来；第二个维度是整个行业的盈利呈下滑的趋势，到今年第三季度过去之后，已经破9%了；第三个维度就是整个移动互联网的冲击，移动互联网使得信息可以随时随地精准直达；第四个维度是目标客户群体发生了变化，以往的目标客户是60后、70后、80后，现在的客户变成了90后、95后甚至是00后，90除了追求一个高性价比的产品之外，还要追求好玩，追求个人意识的体现……

地产行业转型的三个路径

产业转型、互联网+、跨界整合

基于互联网+的案例库进行总结分析表明，整个地产行业转型的方向只有三条路：第一，产业转型，第二是互联网+，第三条路是跨界整合。移动互联网时代到来，整个市场环境发生了巨大的变化，我们似乎多了非常多的创新和跨界打劫的可能，提醒大家，BAT打劫房地产有可能，但房地产去打劫BAT很难。企业还是要务实的将转型的方向回归到房地产到底应该如何进一步的创新和提升。“营销创新、产品创新、服务创新和金融创新”等，都是地产行业转型创新的维度。

具体怎么落地和实现呢？第一是存量房时代的去化，即把互联网当做一个技术手段，利用新型的思维，在信息直连客户方面有所作为；第二，应用线上线下的思维为我们的业主提供全方位的服务；第三，对产品进行基于基因层面的改造，实现大家都非常期待的智慧生活、智慧居住；第四，对大数据的挖掘和对互联网金融的创新应用。

█ 信息直连搞定客户和供应商

直连客户、直连供应商和直连内部员工……都是信息直连。

直连客户，就是解决卖房的问题。现在行业内所有的营销创新不外乎都是围绕售楼处外延的三个方向予以创新：第一，面向客户这个维度，应用更高端的技术来实现更高效的直连，比如说很多都在谈微信营销，通过新型的APP的整合，包括各类的理财产品来储客等等；第二，面向渠道这个维度重点发力，包括外部的渠道，比如说链家、房多多，还包括全民营销、社会经纪人，也有很多地产企业自己做直销平台，直接在网上卖房；第三，收割维度的创新，这个是成败的关键，在这一点上，核心发力的方向有以下几点：包括案场，内外场联合杀客，线上线下联合杀客，包括销售管理，内部的管理层如何把多个渠道、多个手段整体进行管理。

直连供应商，就是解决采购的问题。将以前局限在企业内部的战略采购的边界进行了进一步的拓展，众多的企业一起联合起来进行战略采购，这样成本可以做得更优。

在信息直连维度，无论是面向客户的直连，还是面向供应商的直连，如果能够充分利用好移动互联网的手段，都会有很多的收益获得。

█ 回归物业的本质是一切的起点

第二个维度是如何结合线上线下的手段进一步提升服务水平。现在社区O2O非常火爆，谈业务转型、服务转型，核心的关键，第一是增值服务，第二是物业服务。到底我们的发力点是什么，我们的商业模式是否能从住宅项目开发的2到3年、3到4年的开发周期，变成以增值服务为主体的70年的生意？

传统房地产企业有门禁的优势，有资源的优势，有场地，有人员，还有有信任的优势……相比互联网的优势，可以说招招致命。然而，互联网企业如果做这个垂直领域，也有资金优势，可以烧钱，而且还有海量客户，成本更优，它在单个的细分领域可以做到极致，二地产企业做的话，什么都做，肯定什么都不专业。因此，社区O2O这些垂直细分领域并不是地产企业的菜。

物业服务是被大家忽视的。他指出，目前开发商的APP都差不多，都是整合商家服务的线上线下和增值服务的线上线下。但是这种做法往往它是忽略了最关键的前面两大环节。彩生活做得不错，是因为前面十多年花了很多精力建设高科技服务平台。有了这个平台，才能够为业主提供更综合的全方位的物业服务，而且成本更低，服务水平不下降，比如万科和彩生活。只有做到这两点之后，才真正有资格来畅想线上线下的有效的协同，就包括物业服务的线上线下，商家服务的线上线下和增值服务的线上线下。

其实，最关键的是背后的那套服务体系，是新型的服务理念，而这种新型的服务理念是依托于新型的平台、新型的思维。这个服务体系基本上包括三维度：第一，直接面向客户现场的这个维度，通过云端的技术平台来实现高效的项目运营和良好的客户体验；第二，将我们的智囊团予以集中，实现资源最大化的利用；第三，专家智囊团除了他的大脑的经验之外，还有些实际的数据，有一个智能监控画面的集成，有云端的数据中心给它提供决策支撑。有这三个层级，才能实现新型的物业服务的转型。

基于上述分析，未来如果地产商瞄准的是要做增值服务，可能性不大，但是如果把最应该做的几个关键的环节做好了，再畅想增值服务却不是没有可能的。比如说万科提出的“三好战略”（好房子、好服务、好社区），这几点做好了之后，有了充分的信任基础，有了充分的黏度，才能开始做增值服务。

在物业服务的领域应该秉持的观点是：回归万物的本质，如果没有物业服务的1，就不可能有增值服务的0。离物业越近的越是地产企业可以发力的地方，包括彩生活的发力点也是跟物业紧密相关的三个点：第一是社区理财，第二是维修，第三是租房。除此之外，都是以资源整合为主。地产企业未来还是要回归物业服务的本质，只有做到这一点才有资格畅想其它的。

产品创新聚焦2个方向

智慧社区、业态细分

对于产品的创新，目前行业内聚焦的两个方向，第一个是智慧社区、智慧居住，第二个是各个产品细分业态细节的创新。

智能居住目前非常火爆，但是到底怎么做，都还没有想清楚。徐颖指出，如果地产企业如果想要在智慧居领域跨界打劫，第一，会遇到技术门槛、技术壁垒；第二，相比百度、360等处于思维劣势地位，可行性很差。地产企业还是应该秉承以下3点：第一，智能家居、智慧居住一定是基于目标客户的生活场景来兑现的，地产企业可以发挥懂客户需求，懂客户的应用场景的优势，做场景的设计师，做编剧；第二，在产品的维度上做好接口，便于将来产品的更新迭代、升级，以及将来的运营、改造；第三，应该扶持智能家居制造商的心态，使得将来这个领域欣欣向荣，这样一来房企有了更多的选择，而不至于被某家寡头所绑架。

各个产品细分业态，其实是满足潜在需求。比如说万科的米公寓，绿城的微型别墅，创新公寓，以及新型的办公楼，SOHO 3Q，都让大家眼前一亮。这些案例的目标客群、产品定位各有特点，但是这些产品之所以当下这么火爆，之所以大家都关注，本质的原因目前的产品里面没有一个细分的业态可以完美地匹配这些细分的客户群体。比如说刚毕业的大学生，比如说白领群体，看似很光鲜，要么住在市中心，但是房子很破旧，面积比较小，要么房子比较大，住得很远，每天上下班浪费的时间很多……极小户型的出现满足了这些群体住在城市的中心，走路上下班，居住非常体面，而且不贵，刚毕业跟父母借点钱就可以买一套。而you+国际青年公寓解决了刚毕业的群体租房、情感的诉求；新写字楼、办公楼物业方面的创新满足了草根创业者的需求；远大美宅，满足了乡村富农在农村盖别墅的需求……

因此，在多数人看来存量房时代到来，产品同质化非常严重，房地产行业是一片红海，但如果抓住了整个市场的某一个细分领域的目标客户，精准地匹配了他们的诉求，迎接我们的一定是一片一片的蓝海。

金融创新有4个维度

核心在于依托好的项目，再包装成理财产品

地产行业内所有的金融创新无外乎以下4个维度：第一是通过新型的互联网金融的手段来储客，实现红利营销；第二是重塑资金的价值链，因为资金的分布是一个极不均衡的现象，需要一个平台对接双方的诉求；第三是轻资产转型，比如万达的“稳赚一号”，万科的小股操盘，说白了就是用自己的能力去玩人家的资产；第四是业务的创新，在地产以外，拓展一些理财产品的收入来源。

万达的稳赚一号推出几次都很火爆，每次推出50亿的认筹都一抢而空，这背后在于万达信用背书的优势比较明显。其他人要学万达的稳赚一号不太好学，但是有一点可以借鉴，就是将来整个地产一定会回归本质，——将来我如果能够依托一个好的项目，再包装成一个理财产品，这里核心的关键还是回归地产的本质——地段好、规划好、运营好。

绿地的地产宝为好的项目和没处投的资金做了一个连接，有优势的小型房企可以学着干，但是最开始尝试做的话，建议以合作为主。还有销售型众筹，通过理财产品让利给客户，使得销售做得更好。

理财产品收益率的高低取决于四个维度：投资回报率、部分营销费用、部分利润出让和资产增值，把这四个部分包装为理财产品，才可以做到很高的收益率。理财产品收益率的高低是取决于地产企业在这四个维度的表现，而不是靠砸钱。

但是，在首付贷上，房企不一定做得过金融平台，因为房企跟客户第一次接触的过程中对客户信用的识别手段是非常匮乏的。然而，跟客户建立连接，有了信任以及对他数据的收集和分析之后就可以做再贷、社区理财，而且可以做得比银行更好。彩生活现在一天的理财产品销售额超过1000万，超过很多银行驻点的销售额。

【小结】

在地产+互联网这个创新转型之路上，最核心的步骤，就是从最早的信息的直连，再到我们线上线下的技术的应用、思维的应用，来提升服务，再从产品基因维度来改造我们的产品，以使得未来可以兑现智慧生活，过程中离不开非常重要的两个维度，一个是金融，一个是大数据，把这个基础夯实了之后，未来我们地产的转型成功就指日可待。

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